Négocier son salaire : la tactique concessions-échanges au compte-gouttes

Enjeux

C'est une tactique permettant de maximiser ses gains en multipliant les compensations obtenues de l'employeur. Et par là, elle génère une pression grandissante sur l'autre partie pour en finir, car plus elle fait d'efforts, plus elle est engagée, donc moins elle aura d'envie de se retirer : l'employeur sera tenté de poursuivre le processus, en pensant que c'est la dernière concession qu'il a à faire.

De ton côté, il s'agit alors de fragmenter en petites tranches ta marge de manœuvre et de les présenter au compte-gouttes à l'employeur. Toutefois, à chaque fois, tu dois t'assurer d'obtenir le retour d'ascenseur avec une valeur supérieure ou similaire à ta concession. Tu utilises ainsi ta marge de manœuvre par petites tranches afin de soutirer un maximum de points additionnels à ton employeur.

La tactique Concessions-échanges au compte-gouttes n'est pas utilisable pour tous les types de négociation : pour être en mesure de s'en servir, tu dois avoir la possibilité de construire une marge de manœuvre sur un ou plusieurs sujets à négocier avec l'employeur dans l'objectif de la morceler et de l'offrir par petits bouts.
Utilisation

C'est une tactique compétitive ayant pour dessein de multiplier les concessions de l'employeur. Tu as besoin d'un rapport de force favorable ou équilibré, sinon, l'employeur risque de mettre un terme à la négociation. Et tu dois être en mesure de morceler ta marge de manœuvre de façon à pouvoir la présenter tranche par tranche à l'employeur.

Bien évidemment, la tactique Concessions-échanges au compte-gouttes peut être jumelée à d'autres et s'utilise comme démarche globale de négociation. Un bon négociateur aura aussi ciblé les concessions qu'il exigera en retour des concessions à faire.
Démonstration

L'astuce en négociation pour utiliser cette tactique est de ne pas dévoiler sa marge de manœuvre à l'employeur d'un seul coup, mais bien de le faire peu à peu. De plus, il est nécessaire de présenter ces concessions de sorte que ce soit à l'interlocuteur de dévoiler la valeur de sa compensation pour que tu gardes ton avantage en ne dévoilant la valeur de ta concession qu'après avoir entendu la sienne.
Avantages

C'est une excellente tactique afin de maximiser ses gains et mettre une pression sur l'employeur pour adhérer à tes demandes d'ajustement : lorsque viendra pour toi le temps de mettre fin à la négociation, il y a des chances que l'interlocuteur saisisse l'occasion plutôt que de continuer l'exercice de concessions et d'échanges divers. Les ajustements multiples auront épuisé son énergie et sa marge de manœuvre.

Ta plus grande difficulté proviendra très probablement du manque de créativité dans la préparation des concessions à négocier.
Contre-tactique

Lorsque l'employeur utilise contre toi la tactique de concessions multiples, c'est à toi d'évaluer la concession proposée et d'évaluer s'il s'agit pour toi d'un aspect qui a assez de valeur. Il ne s'agit pas de décliner les tentatives de négociation de l'interlocuteur, mais de bien prendre le temps de juger les concessions offertes et de les évaluer à leur juste valeur. En revanche, tu dois éviter de faire d'importantes concessions et être le premier à déterminer la valeur d'échange.

En parallèle, ton réflexe doit être de questionner sur ce que l'employeur voit comme points restant à négocier pour évaluer s'il a la volonté de pratiquer cette tactique sur plusieurs aspects.
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