Négocier son salaire :
la tactique changer de sujet

Enjeux

Te voilà en pleine négociation et cet après-midi, rien ne va : le représentant de ton employeur est en total contrôle, ses paroles sont fluides, ses arguments sont inébranlables. Par ailleurs, c'est comme si l'interlocuteur discerne ton inconfort ; il prend de l'assurance, sa gestuelle le montre très bien : ses mouvements sont plus assurés et autoritaires. Même son ton s'accroît : avec une voix sereine et résolument ferme, il présente ses arguments l'un après l'autre pour attester en quoi c'est à toi de faire l'effort et de t'ajuster. Visiblement, il gère mieux que toi les points évoqués dans cette négociation et probablement qu'il est mieux préparé.

Face à cette situation, il est hors de question de se laisser faire. En effet, c'est ici que la tactique Changer de sujet vient t'aider. Concrètement, il s'agit d'aller à un autre aspect, au point suivant à négocier de manière traiter un sujet pour lequel tu es mieux préparé, où tu es en mesure d'avoir les arguments nécessaires pour appuyer ton point à négocier. Posséder le leadership lors d'une négociation est essentiel. Lorsque l'employeur possède un argumentaire plus solide que toi sur un point et que le vent tourne en sa faveur, il faut rester vigilant. Il existe des moments charnières qui te font regretter ton comportement à la table des négociations. La tactique Changer de sujet a pour objectif de rompre le momentum de l'interlocuteur afin de récupérer le contrôle. Cela revient à passer d'une situation périlleuse à un terrain plus certain.

Hélas, il est difficile de remarquer quand le momentum passe à l'interlocuteur, rendant la mise en œuvre de la tactique Changer de sujet plus ardu. Effectivement, plus ta discussion s'approfondie et moins l'employeur consentira à changer de sujet. Plus il expose ses arguments et plus il souhaitera conclure son point. Il est nécessaire de discerner le plus promptement possible que le vent tourne en sa faveur et que tu dois agir pour récupérer le leadership de la négociation.

Voici des éléments qui montrent qu'une personne pense être en position de force :

  • Le ton
  • La posture
  • Les gestes
  • L'assurance des propos
  • L'étalage d'un argument avec confiance
Si tu ne disposes pas de réplique ou d'argument suffisant pour répliquer, passe à un autre sujet. Il te suffira au préalable de proposer de régler un autre point, un autre aspect, afin de mieux revenir ultérieurement sur ses arguments : concrètement, tu dois faire diversion, changer de sujet et tu te prépareras mieux la fois prochaine.
Utilisation
La tactique Changer de sujet est propice pour retrouver le leadership quand l'interlocuteur dompte mieux que toi un point de la négociation. L'improvisation n'a pas ça place ici et encore moins quand l'interlocuteur détient de meilleurs arguments que toi. Il est préférable de passer à un autre sujet pour reprendre le contrôle sur un point que tu maîtrises mieux.
Avantages

La force prédominante de la tactique Changer de sujet est de te permettre de récupérer le contrôle de la négociation, du leadership, lorsqu'il t'a échappé pour éviter de t'enfoncer, d'amenuiser ta joute argumentaire et ta négociation. La préparation est décisive, mais il se pourrait que de temps à autre, tu sois abasourdi par la puissance des arguments avancés par autrui. Passer à un autre sujet te permettra de prendre le recul indispensable pour réviser ta position. Dans cette lignée, tu éviteras de commettre des erreurs et de consentir ce point de l'interlocuteur trop rapidement.
Contre-tactique

Si ton interlocuteur essaye de passer à un autre sujet car il flaire que tu récupères le leadership de la négociation, il ne faut pas rester sans rien faire. Tu dois couper court à la manœuvre et reprendre là où tu en étais. Exige de conclure ce point avant de régler quoi que ce soit d'autre. Voici des formulations que tu peux employer :

  • « Avant de discuter d'un autre point, je souhaiterais conclure celui-ci. »
  • « Il ne vous sert à rien de passer d'un sujet à l'autre ; j'aimerais que nous concluions sur… »
  • « Bien que nous devions aussi aborder ce point, il est préférable de conclure sur… »
Tu ne dois pas oublier que l'objectif de l'employeur est de traiter un sujet où il se sent le plus confiant. C'est alors à ton avantage de garder ta concentration intacte sur le sujet en question, de réitérer tes arguments et de le contraindre à réagir en posant des questions :

  • « Quels sont vos arguments ? »
  • « Quelle est votre offre ? »
  • « Comment voyez-vous cet aspect ? »
  • « Quelle est votre réponse ? »
  • « J'aimerais vous entendre sur ce point. »
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