Prendre l'initiative ou comment garder le contrôle de sa négociation salariale

Enjeux

Cette tactique est essentielle : elle est remarquablement efficace pour régir le déploiement de la négociation comme tu le souhaites et tel qu'il le faut pour conserver une prédominance sur l'employeur. À de trop nombreuses reprises, les parties cherchent des contreparties comme s'il s'agissait d'une partie de tennis où l'objectif est de renvoyer la balle à l'adversaire sans l'échapper. Assurément, ce n'est ni l'objectif ni conseillé en négociation et ce, même si tu pratiques une négociation collective.

S'emparer du leadership (c'est-à-dire être la personne initiant les actes qui conservent l'interlocuteur à réagir à tes initiatives) représente en négociation un avantage certain. Il n'est pas ici question de maintenir l'employeur en mode défensif, mais plutôt en réaction à l'action que tu viens d'initier. Ces actions sont susceptibles de prendre différentes formes et elles fluctuent selon la progression de ta négociation. En guise d'illustration, l'individu qui interroge autrui pour identifier ses besoins, ses enjeux, ses préoccupations et ses arguments confèrent un avantage stratégique d'amener l'autre partie à se révéler, sans que tu aies à dévoiler de l'information à ton tour.

Typiquement, l'erreur fréquente consiste à poser une question à l'employeur, puis écouter la réponse et marquer une pause. Cela permet à l'employeur de récupérer le leadership si ni l'une ni l'autre des parties essaye de conserver l'autre en mode réactif. Dès lors, ce sera le commencement d'un nouveau match de tennis, où chacun, à tour de rôle, récupère et laisse l'initiative à l'autre. Le dessein de la tactique Prendre l'initiative est de garder la balle en main. Tu dois garder le leadership.

Utilisation
Dans l'immense majorité des cas, il est à ton avantage d'utiliser la tactique Prendre l'initiative, car cette dernière laisse supposer que tu es proactif et en contrôle de la négociation. En revanche, il ne faut pas confondre cette tactique avec des gestes de manipulation. Tout simplement, il s'agit d'opérer à titre de chef d'orchestre, d'être la personne énonçant le rythme, la cadence et à quel moment tu évoqueras un quelconque point à négocier.

Il te sera encore plus nécessaire de faire appel à la tactique Prendre l'initiative quand ton rapport de force sera inférieur à celui de ton employeur. En guise d'illustration, tu es plus pressé de t'entendre qu'autrui, ou encore tu es contraint de t'entendre avec l'employeur car tu n'as aucun autre choix. Si de telles situations se présentent, tu auras intérêt à prendre les rênes pour conserver et mener la négociation au sein des paramètres qui te sont propices.

Différentes méthodes demeurent dans l'utilisation de la tactique Prendre l'initiative afin de maintenir l'employeur en mode réactif et d'appliquer cette stratégie :

  • Être la personne mettant fin à la session de négociation
  • Être la personne convoquant l'employeur à la rencontre suivante
  • Contre-argumenter les arguments de l'interlocuteur
  • Interroger pour comprendre les arguments
  • Interroger pour obtenir sa position
  • Proposer, ancrer ta solution à laquelle il devra interagir
  • Interroger pour comprendre les enjeux
  • Interroger afin d'établir le climat et pour placer l'employeur en mode réactif
  • Entamer avec ton ordre du jour pour conduire l'interlocuteur à adopter ton rythme et tes règles
  • Interroger pour comprendre la position, la préoccupation ou le problème de l'employeur
  • Être la personne formulant le mot de la fin avec le progrès accompli et les missions respectives avant la négociation suivante
Avantages

Les privilèges sont nombreux mais fréquemment épineux à évaluer. En revanche, maîtriser le processus te permet de bien te préparer et de gérer ta négociation comme tu le souhaites. Dès lors, c'est toi qui fais avancer la négociation quand c'est à ton avantage de le faire. Tu auras d'autant plus d'assurance ou de confiance si l'ensemble de se passe en adéquation avec ta préparation.
Contre-tactique

Si l'employeur utilise contre toi la tactique Prendre l'initiative, tu as globalement deux manières de réagir. Tu peux jouer le jeu et le laisser prendre l'initiative pour à ton tour, changer les rôles dès la moindre hésitation. En fonction de l'étape de négociation à laquelle tu es, tu seras en mesure de proposer ton propre ordre du jour, soit de reprendre l'initiative en interrogeant à ton tour instantanément après avoir répondu.

L'autre manière est d'employer d'autres tactiques afin d'assurer le contrôle : elles demeurent nombreuses pour que tu mènes à bien une négociation. C'est à toi d'apprécier laquelle est la plus adéquate en fonction du contexte et du climat de la négociation.
Je partage