Court-circuit hiérarchique : quand l'utiliser en négociation salariale
Enjeux
Tu renégocies depuis plus d'une heure, tu es particulièrement bien préparé ; ton schéma argumentatif est logique, mais l'interlocuteur fait preuve de résistance. En réalité, il n'est pas réceptif à tes propos, pire, il ne te donne même pas de contre-arguments. Tu constates qu'il y a quelque chose qui bloque, quelque chose qu'il ne peut pas énoncer. Tu auras beau torturer ton interlocuteur avec des questions, rien ne sort. Tu as ajourné la négociation, imaginant que ton interlocuteur a passé une mauvaise journée, mais non. Tu l'as même confronté en énonçant : « Écoutez, je ne sais pas ce qui se passe, ai-je fait quelque chose de mal ? Vous ne faites que refuser mes demandes sans m'offrir de justification valable. Que se passe-t-il ? ».
Cet exemple de situation illustre en quoi la tactique Court-circuiter avec le niveau supérieur peut se révéler vitale : en allant voir une personne hiérarchiquement supérieure (n+2 ; DRH, etc.), tu peux court-circuiter l'impasse dans laquelle tu es avec ton interlocuteur initial (n+1, collaborateur RH, etc.).
Différentes raisons impossibles à comprendre peuvent expliquer le blocage lors de la négociation :
Tu renégocies depuis plus d'une heure, tu es particulièrement bien préparé ; ton schéma argumentatif est logique, mais l'interlocuteur fait preuve de résistance. En réalité, il n'est pas réceptif à tes propos, pire, il ne te donne même pas de contre-arguments. Tu constates qu'il y a quelque chose qui bloque, quelque chose qu'il ne peut pas énoncer. Tu auras beau torturer ton interlocuteur avec des questions, rien ne sort. Tu as ajourné la négociation, imaginant que ton interlocuteur a passé une mauvaise journée, mais non. Tu l'as même confronté en énonçant : « Écoutez, je ne sais pas ce qui se passe, ai-je fait quelque chose de mal ? Vous ne faites que refuser mes demandes sans m'offrir de justification valable. Que se passe-t-il ? ».
Cet exemple de situation illustre en quoi la tactique Court-circuiter avec le niveau supérieur peut se révéler vitale : en allant voir une personne hiérarchiquement supérieure (n+2 ; DRH, etc.), tu peux court-circuiter l'impasse dans laquelle tu es avec ton interlocuteur initial (n+1, collaborateur RH, etc.).
Différentes raisons impossibles à comprendre peuvent expliquer le blocage lors de la négociation :
- Ton interlocuteur a une dent contre toi. Pour des raisons dont tu n'as pas connaissance, il ne t'apprécie pas
- Ton interlocuteur a un parti pris pour un de tes collègues. Il a développé une affinité avec lui et il te rend la vie difficile
- Ton interlocuteur souhaite une entente trophée, c'est-à-dire qu'il souhaite gagner davantage de ce qui est logique pour en faire un succès personnel
- Ton interlocuteur n'a pas de pouvoir. Il n'a pas envie de le reconnaître, mais cette négociation surpasse son niveau hiérarchique
- Ton interlocuteur est irrationnel. Il fixe des objectifs et attentes irréalistes, illogiques et impossibles à satisfaire
- Ton interlocuteur est coincé. Il promet des rétributions et une productivité au-delà de ce qui est réalisable
Utilisation
Cette tactique s'emploie de préférence en fin de processus, car tu dois être certains que c'est décidément la bonne chose à faire. En d'autres termes, assure-toi que ce n'est pas un malentendu. Aussi longtemps que l'interlocuteur argumente pour appuyer son point de vue, le recours à cette tactique n'est pas envisageable. Si cette tactique est employée de manière trop précoce ou de façon inadéquate, les risques sont majeurs : finalement, ce n'est pas juste ton interlocuteur qui aura une dent contre toi, mais ton employeur.
Le postulat doit être qu'il y a une raison injustifiée qui paralyse ta négociation et qui n'est pas en lien avec les points à négocier.
Cette tactique s'emploie de préférence en fin de processus, car tu dois être certains que c'est décidément la bonne chose à faire. En d'autres termes, assure-toi que ce n'est pas un malentendu. Aussi longtemps que l'interlocuteur argumente pour appuyer son point de vue, le recours à cette tactique n'est pas envisageable. Si cette tactique est employée de manière trop précoce ou de façon inadéquate, les risques sont majeurs : finalement, ce n'est pas juste ton interlocuteur qui aura une dent contre toi, mais ton employeur.
Le postulat doit être qu'il y a une raison injustifiée qui paralyse ta négociation et qui n'est pas en lien avec les points à négocier.
Avantages
La force fondamentale de la tactique Court-circuiter avec le niveau supérieur est de t'attribuer une nouvelle occasion de traiter une négociation qui s'enfonce. À la place de te laisser aller vers une voie sans issue ou de recourir aux procédures juridiques, tu essayes de régler avec un nouvel interlocuteur. Qui plus est, cette stratégie te fait monter les échelons hiérarchiques, car tu vas essayer de t'en sortir en court-circuitant ton interlocuteur initial pour négocier avec son supérieur. Par ailleurs, la marge de manœuvre est généralement meilleure au fur et à mesure que l'on monte les échelons hiérarchiques.
La force fondamentale de la tactique Court-circuiter avec le niveau supérieur est de t'attribuer une nouvelle occasion de traiter une négociation qui s'enfonce. À la place de te laisser aller vers une voie sans issue ou de recourir aux procédures juridiques, tu essayes de régler avec un nouvel interlocuteur. Qui plus est, cette stratégie te fait monter les échelons hiérarchiques, car tu vas essayer de t'en sortir en court-circuitant ton interlocuteur initial pour négocier avec son supérieur. Par ailleurs, la marge de manœuvre est généralement meilleure au fur et à mesure que l'on monte les échelons hiérarchiques.
Contre-tactique
Si la tactique est utilisée contre toi, ton supérieur devrait tout simplement refuser de s'immiscer en justifiant que c'est avec toi que la négociation doit s'établir. De ce fait, la meilleure chose à faire serait de réexpliquer tes arguments ou tes motifs de négociation pour démontrer que ce n'est pas de l'obstination de ta part, mais bien d'arguments valables.
Si la tactique est utilisée contre toi, ton supérieur devrait tout simplement refuser de s'immiscer en justifiant que c'est avec toi que la négociation doit s'établir. De ce fait, la meilleure chose à faire serait de réexpliquer tes arguments ou tes motifs de négociation pour démontrer que ce n'est pas de l'obstination de ta part, mais bien d'arguments valables.
Je partage
