Enjeux Cette tactique est
aux antipodes des pratiques du gentil négociateur cherchant le partenariat et la collaboration avec l'employeur. Ici, tu dois opter pour le coup de circuit, le grand coup. Même si le contexte de la négociation te semble favorable, la tactique
Ancrage extrême reste une
manœuvre à utiliser avec une grande précaution.
Toutefois, si elle est utilisée en respectant les règles d'usage,
cette tactique peut te permettre de capter beaucoup de valeur. En fait, il s'agit d'
être la personne qui propose à l'employeur de s'entendre selon les conditions qui t'avantage grandement. En guise d'illustration, c'est comme si tu tires la couverture de ton côté en ne laissant rien à l'autre partie.
Si l'employeur a moins besoin de toi que tu as besoin de lui, la tactique ne sera pas efficace. Pour fonctionner, la tactique
Ancrage extrême doit
reposer sur un rapport de force avantageux.
C'est une tactique
utile afin de tester la marge de manœuvre de l'employeur, du fait que lorsque tu amorces la négociation ou que tu formules une offre démesurée et que tu t'ajustes seulement à petits pas au fil de la négociation, tu maximises tes changes d'avoir plus de concessions de la part de l'employeur.
Assure-toi de posséder le rapport de force pour le mettre à exécution, car l'interlocuteur risque de décrocher ou de mettre fin subitement aux pourparlers.
La tactique
Ancrage extrême est une
technique de négociation compétitive, à la limite insultante pour l'employeur.
Il faut l'éviter si tu travailles avec l'autre partie régulièrement (un manager par exemple)
ou si tu la croises souvent. Plus tu es en mesure de justifier ton
Ancrage extrême avec une argumentation, meilleure sera la réception ou plus tu aideras ton interlocuteur à accueillir tes requêtes.