Maîtriser la tactique ancrage extrême pour négocier son salaire

Enjeux

Cette tactique est aux antipodes des pratiques du gentil négociateur cherchant le partenariat et la collaboration avec l'employeur. Ici, tu dois opter pour le coup de circuit, le grand coup. Même si le contexte de la négociation te semble favorable, la tactique Ancrage extrême reste une manœuvre à utiliser avec une grande précaution.
Toutefois, si elle est utilisée en respectant les règles d'usage, cette tactique peut te permettre de capter beaucoup de valeur. En fait, il s'agit d'être la personne qui propose à l'employeur de s'entendre selon les conditions qui t'avantage grandement. En guise d'illustration, c'est comme si tu tires la couverture de ton côté en ne laissant rien à l'autre partie.

Si l'employeur a moins besoin de toi que tu as besoin de lui, la tactique ne sera pas efficace. Pour fonctionner, la tactique Ancrage extrême doit reposer sur un rapport de force avantageux.

C'est une tactique utile afin de tester la marge de manœuvre de l'employeur, du fait que lorsque tu amorces la négociation ou que tu formules une offre démesurée et que tu t'ajustes seulement à petits pas au fil de la négociation, tu maximises tes changes d'avoir plus de concessions de la part de l'employeur. Assure-toi de posséder le rapport de force pour le mettre à exécution, car l'interlocuteur risque de décrocher ou de mettre fin subitement aux pourparlers.

La tactique Ancrage extrême est une technique de négociation compétitive, à la limite insultante pour l'employeur. Il faut l'éviter si tu travailles avec l'autre partie régulièrement (un manager par exemple) ou si tu la croises souvent. Plus tu es en mesure de justifier ton Ancrage extrême avec une argumentation, meilleure sera la réception ou plus tu aideras ton interlocuteur à accueillir tes requêtes.
Utilisation
Si cette tactique est utilisée aux mauvais moments, elle risque de générer beaucoup de dommages. Voici des conditions qui te permettent d'utiliser la tactique Ancrage extrême :

  • Tu dois avoir d'autres solutions de remplacement. Si le manager ou le DRH est le seul avec qui tu peux t'entendre et, surtout, s'il le sait, cette tactique n'est pas recommandée.
  • L'employeur ne dispose pas d'alternative, car s'il avait le choix, il pourrait préférer négocier avec une autre personne.
  • Tu n'as pas besoin d'établir une relation cordiale à moyen et à long terme avec l'interlocuteur
  • Il s'agit d'une négociation simple, en général sur une seule valeur : la rémunération
  • L'employeur désire absolument tes compétences
  • Tu ne risques pas de côtoyer, même indirectement, l'interlocuteur avec lequel tu échanges lors de la négociation


Avantages

La puissance de la tactique Ancrage extrême repose sur les gains qu'elle peut rapporter. C'est une tactique magistrale si l'employeur est vulnérable. Elle s'exerce facilement : contrairement à d'autres tactiques de négociation qui demandent une importante préparation, la tactique Ancrage extrême est facile à appliquer tout en étant rapide.
Contre-tactique

Si l'employeur utilise cette tactique à ton encontre en te suggérant des propositions très éloignées du raisonnable, tu dois d'abord évaluer si tu souhaites continuer la négociation.

Si jamais tu souhaites continuer les pourparlers, tu dois t'atteler à ignorer l'ancrage de l'interlocuteur. Autrement dit, tu dois faire comme s'il n'avait rien évoqué et que tu prends en main la discussion par la mise en valeur de ce que tu peux offrir. Dès lors, après avoir durement argumenté en ta faveur, tu ancres à ton tour en prenant bien soin de démontrer le bien-fondé de ta valeur, afin de forcer l'interlocuteur à réagir à tes demandes plutôt que toi aux siennes. Si cela marche, c'est une bonne chose : dans le cas contraire, tu seras pris avec une séquence d'offres contre-offres.
Je partage