Enjeux Cette tactique consiste à
amener l'employeur à concéder point par point, sans avoir une vision globale sur tous les aspects à négocier. L'astuce est de
négocier l'ensemble des aspects de l'entente, chaque détail, en commençant par le plus important pour toi, pour ensuite négocier tour à tour, en passant au suivant, les aspects de l'entente sans que l'employeur l'ait anticipé. Tu as donc en tête une liste de toutes tes demandes, mais tu prendras bien soin de les négocier une à une sans les annoncer au début de la négociation.
On dit régulièrement que la patiente vaut de l'or, ce qui est d'autant plus vrai lors d'une négociation. La négociation est souvent un processus inconfortable pour une personne néophyte cherchant à esquiver ou à mettre fin aux situations délicates rencontrées en pourparlers. Cela étant, c'est tout l'inverse qui est préconisé par cette tactique :
il est nécessaire d'ajouter des demandes ou des exigences progressivement et sans les évoquer pour te créer de la valeur.
La tactique
À chacun son tour a pour conséquence d'
user l'employeur en négociant sur chaque aspect et en négociant des points supplémentaires.
L'astuce réside dans le fait de ne pas les évoquer à l'interlocuteur pour qu'il ne se garde pas de réserve ou marge de manœuvre d'un élément à l'autre, pensant que c'était le dernier à négocier. Tu amènes l'employeur dans un long corridor où, de porte en porte, il découvre un nouveau point à négocier et plus il avance avec toi, plus il est impliqué et moins il a l'envie de se retirer, mais plutôt l'envie d'en finir.
En revanche,
il ne faut surtout pas annoncer ses intentions à l'employeur par l'énumération de tous les points qui seront sujets à la négociation. Il faut plutôt
les prendre un par un en débutant par le plus important et avancer ainsi jusqu'au moins important en termes de valeur pour toi et cela, sans dévoiler que ces points ont moins de valeur.